Antwortstrategie

Das Vorstellungsgespräch stellt insbesondere an Ihre kommunikativen Fähigkeiten hohe Anforderungen. Hier geht es darum, Ihre Ideen verständlich und überzeugend ausdrücken zu können und sich gleichzeitig auf Ihre Gesprächspartner einzustellen, aktiv zuzuhören und deren Botschaften zu erkennen. Doch wie wirken Sie überzeugend und wie können Sie durch konkrete Aussagen Ihre persönlichen Ziele erreichen?

Richtig argumentieren

Damit bei Ihrem Gegenüber die von Ihnen gewünschte Botschaft „Ich bin der richtige Kandidat für die Position“ ankommt, ist es wichtig, sich zu überlegen, was genau Sie von sich vermitteln wollen. Welche besonderen Fähigkeiten, welche Facetten Ihrer Persönlichkeit sollen durch Ihre Ausführungen glaubhaft belegt werden?

Formulieren Sie zunächst Ihr Ziel: was wollen Sie von sich vermitteln?

• Beispielsweise: Ich bin eine strukturiert denkende, aber auch kontaktfreudige Person.

Nun leiten Sie daraus Aussagen ab, die Ihr Gegenüber schnell begreifen kann, wie etwa

• Ich gehe Aufgaben sehr analytisch und lösungsorientiert an.

• Ich komme schnell mit anderen Menschen ins Gespräch und gehe aktiv auf andere zu.

Damit diese Aussagen bei Ihren Gesprächspartnern auch glaubhaft ankommen, müssen Sie diese durch „Tatsachen“ belegen. Beispielsweise furch folgende Argumente

• Mein Vorgesetzter hat mich sehr häufig als Leiter bei wichtigen Projekten eingesetzt. Er wusste, dass die Aufgaben von mir strukturiert und unter Einbezug anderer Abteilungen und Schnittstellen gelöst werden. Er war mit den Projekterfolgen immer sehr zufrieden; einmal habe ich sogar einen extra Bonus dafür bekommen.

Einwandbehandlung

Die häufigsten Standardeinwände gegen Bewerber sind: zu teuer, unter- oder überqualifiziert, zu häufige Arbeitzsplatzwechsel oder zu lange an einem Arbeitsplatz, das Alter (zu alt oder zu jung; dies darf Ihnen laut dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz jedoch niemand so offen sagen!), schlechte Arbeitszeugnisse, zu wenig Berufserfahrung bzw. zu wenig Erfahrung mit den Tätigkeiten des neuen Jobs. Überlegen Sie sich vorher, welche Einwände bei Ihnen vorgebracht werden könnten. Wir zeigen Ihnen einige Techniken, wie Sie rethorisch geschickt auf Einwände reagieren können:

• Verzögerung: Sie vermitteln Ihrem Gegenüber, dass Sie den Einwand zwar verstanden haben, aber zunächst noch einen anderen Punkt erklären möchten bzw. etwas fragen wollen. So bleibt Ihnen etwas Zeit, sich eine passende Antwort zu überlegen. 

  »Spannende Frage, dürfte ich zunächst jedoch kurz noch zu dem vorherigen Punkt etwas hinzufügen …«

• Bedingte Zustimmung: Hierbei greifen Sie einen Teilaspekt des Einwandes heraus, stimmen diesem bedingt zu und präsentieren dann Ihren eigenen Standpunkt. Anschließend wird der gesamte Einwand relativiert und entkräftet.

  “Sie sind zu teuer für die ausgeschriebene Position.”

  “Das stimmt, ich habe meinen Preis. Machen Sie Ihre Entscheidung für die Vergabe dieses verantwortungsvollen Jobs allein vom Gehalt abhängig?”

  “Nein, es werden mehrere Entscheidungskriterien berücksichtigt.”

  “Da vertrete ich ganz Ihren Standpunkt. Für eine solch wichtige Position haben Kriterien wie Berufserfahrung und bereits bewiesene Erfolge eine viel größere Bedeutung.”

• Vorteil-Nachteil-Abwägung: Sie greifen den Einwand auf und wiegen Vor- und Nachteile so ab, dass diese Ihrer Zielerreichung dienen.

  “Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist das Gehalt von wichtiger Bedeutung für Ihre Entscheidung. Da gebe ich Ihnen Recht, ein günstigerer Kandidat läßt sich leichter bei der Unternehmensleitung durchsetzen, eine Fehlbesetzung wäre hier nicht so schwerwiegend. Auf der andereren Seite amortisiert sich ein teurerer Kandidat sehr schnell, wenn die Erfolge entsprechend sind und Projekte schneller abgewickelt werden…”

Hinweis: Unter Umständen kann es auch Sinn machen, Einwände offen zu akzeptieren, statt sich mit viel Mühe herauszureden!

Checkliste-Antwortstrategien

• Verzichten Sie bei der Darstellung Ihres beruflichen Werdeganges auf detailreiche, chronologische Angaben; konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Eckdaten.

• Überlegen Sie sich insbesondere, warum diese Position die richtige für Sie ist als konsequenter Schritt auf Ihrer Karriereleiter.

• Stellen Sie eine Liste mit Ihren beruflichen Erfolgen und Leistungen zusammen, damit Sie diese bei Bedarf kurz und prägnant wiedergeben können.

• Konzentrieren Sie sich bei der Frage nach gemeisterten Herausforderungen oder Erfolgen auf Ihre beruflichen Leistungen, nicht auf Ihre privaten.

• Bei der Frage nach Ihren Schwächen sollten Sie nicht die so häufig zitierten Standardantworten wie „Ungeduld“ oder „zu hoher Ehrgeiz“ erwähnen. Diese möchte kein Personalentscheider mehr hören. Machen Sie sich intensiv darüber Gedanken, was Sie hier antworten können; recherchieren Sie in Ihren Arbeitszeugnissen und Beurteilungen. Jede Person hat Schwächen und wenn Sie reflektiert damit umgehen, umso besser. Wichtig dabei: die Schwächen, die Sie nennen, dürfen Sie nicht daran hindern, die Position auf die Sie sich beworben haben, bestens auszufüllen.

• Falls Sie sich durch Fragen angegriffen fühlen: fragen Sie zurück, ob Sie die Frage richtig verstanden haben und versuchen Sie gelassen zu bleiben. Oft möchte Ihr Gegenüber lediglich testen, wie Sie reagieren, wenn man Sie kritisiert.

• Sprechen Sie nie schlecht von Ihren Kollegen, Vorgesetzten oder Ihren bisherigen Arbeitgebern, selbst wenn dies gerechtfertigt wäre. Bleiben Sie loyal.

• Alles, was Sie erwähnen sollte in Bezug zur ausgeschriebenen Position stehen!