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Vertriebscontrolling: Von der internen Nabelschau zum modernen Steuerungsinstrument
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Vertriebscontrolling ist häufig rückwärts gerichtet, wird in seinen Möglichkeiten noch nicht vollkommen ausgeschöpft und erweckt häufig den Eindruck, es gehe vor allem um Kontrolle und weniger um Steuerung, so die Kritik einiger Experten. Immerhin haben die meisten Unternehmen ein Vertriebscontrolling, aber der Unterschied zwischen denjenigen, die das Instrumentarium in seiner ganzen Vielfalt ausschöpfen - intern zur Vertriebsunterstützung, aber auch extern gegenüber Handelspartnern und Endkunden - ist enorm.
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Feuer und Wasser oder Zwei wie Pech und Schwefel - wie Controller und Vertriebler effektiv zusammen arbeiten
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Vertriebler und Controller - zwei Welten treffen aufeinander. Ob nun Vorurteil oder nicht, ein gewisses Konfliktpotenzial ist in der Zusammenarbeit nicht zu leugnen. Der Vertriebscontroller ist auf der einen Seite dem Controlling und der Unternehmensleitung verpflichtet, ist angehalten, Kosten zu sparen, wo es möglich ist und bei Fehlentwicklungen im Vertrieb auch schon einmal den Finger in die Wunde zu legen. Dem Controller wird vom Vertrieb häufig vorgeworfen, dass er das Geschäft nicht verstehe, dass er Märkte und die Rolle des eigenen Unternehmens gegenüber Handelsunternehmen nicht richtig beurteilen könne und überhaupt, eigentlich nur ein reiner Numbercruncher sei.
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Interview Michael Hofmeister: Potenziale strukturiert erkennen, erarbeiten und heben
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Herr Hofmeister, was zeichnet nach Ihrer Ansicht ein gutes Vertriebscontrolling aus?
Dem Vertriebscontrolling kommt die wichtige Aufgabe eines "internen" Beraters zu, der seiner eigenen Vertriebsorganisation die bestmögliche Transparenz für die Erreichung der Distributionsziele verschafft und als aktiver Sparring-Partner fungiert.
Die Zielsetzung des Vertriebscontrollings ist daher, das Vertriebsmanagement bei dessen Entscheidungen für eine optimale Kundenbetreuung und -pflege durch die Bereitstellung entscheidungsrelevanter Führungsinformationen zu unterstützen.
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Personalien im Markt Finance und Controlling
Beim Medizintechnikhersteller und Familienunternehmen B. Braun Melsungen AG gibt es Veränderungen im Vorstand. Der Aufsichtsrat hat den bisherigen Finanzvorstand und stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden, Heinz-Walter Große zum neuen CEO berufen.
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